招商销售时我们听得越多,就越能摸清顾客的底牌

   日期:2019-07-17     来源:198代收展会资料网【zg198.net】  
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 招商销售时我们听得越多,就越能摸清顾客的底牌
许多销售员成功的诀窍之一就是鼓励客户多说,同时设法管住自己的嘴。弗洛伊德说:“如果你能使对方谈得足够多,那么他简直无法掩饰其真实的情感或真正的动机。如果你十分仔细地听,并对对方说的一切话中所隐含的意思保持警觉的话,那么你就能把握住对方的秘密。”也就是说,销售员听得越多,就越能够从客户的谈话中了解到对方的所思所想,摸清他的底牌,从而增加交易成功的几率。
为了在市场上销售收银机,美国大商人帕特森亲自组织并培训了一批销售员。这批销售员后来成为了当时全美国***的销售人员,成为了无数销售人员尊崇的典范。
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在培训过程中,帕特森让他的销售员们必须要做到的***重要的一点是:在刚开始与一个客户打交道时,***不要马上就向他们兜揽生意。
他指出:“这是我们的一条原则,当一个销售员对于他所要销售的对象的心理还不十分明了之前,***不能开口谈论兜揽生意这件事。” “我的每一个销售员都接受了一种非常完备的特殊训练。比如,当他走进一家商店时,他会试着去买一些东西,看看他们是如何经营的,观察他们是怎样记账、送货、收银的;他还要主动和他们的伙计攀谈,仔细注意那些可能连带发生的错误;此外,他还要从老板或伙计们那里通过倾听‘窃取’他们的营业政策和特点,甚至还要记录下每个商店的布置情况。”
这就是***的“帕特森销售术”中的一部分内容,就是因为这些东西,几乎所有的美国销售商们对他们的策略都肃然起敬。然而,这又是一些多么简单的事!帕特森不过是让他的销售人员去试图懂得每一个客户的真正难题;在客户***需要的时候,去向他们兜售他的收银机。那么如何了解到客户的真正难题和***需要呢?通过倾听和观察。
“帕特森销售术”的成功向销售员说明了倾听的重要性,无独有偶,克莱·哈姆林,这位曾被称为全美国***成功的保险业销售员,也经常使用类似的方法去销售他的保险,他还把这种方法命名为“事先摸底”法。 在这种“事先摸底”中,他大部分时间都是让对方说,自己则把主要时间放在了提问和倾听上。“必须要学会如何倾听!”这是克莱·哈姆林在他那价值100万美元的“商业工作计划年鉴”中所提到的策略中的一个要点。
有的销售员或许会问:“倾听不是很简单吗?为什么还要花时间去学习呢?为什么还要在计划书上强调呢?”然而,看似简单的事情往往是难以做到的。我们平日里常常可以看到,一些销售员滔滔不绝地说着他们早已预备好了的一套话术,令客户无从插嘴。然而他们的业绩总是不尽如人意。所以,在销售谈判中,销售员一定要让客户畅所欲言,我们听得越多才能越清楚地摸清对方的底。
要使业绩突飞猛进,唯有学会倾听,从中捕捉到客户的真正需要,这样才能真正掌握销售的主动。
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