在招商销售中攻击竞争对手,伤的是顾客

   日期:2019-07-17     来源:198代收展会资料网【zg198.net】  
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 在招商销售中攻击竞争对手,伤的是顾客
销售活动是一个充满竞争的行业。世界上有无数的消费者,同样也有无数的销售者。也就是说,从人数上而言,这两个角色在各自的范围内都存在着竞争。但是,消费者之间的竞争显然没有销售者之间的竞争来得激烈。一件商品,消费者可以选择的销售者很多,而销售者所面对的顾客却是一定的。于是,一种现象便经常出现在我们身边:当我们向一个销售者询问另一个销售者的情况时,经常会听到诸如这样的论调:“听说购买他家商品的顾客都反应他家的货不实在”或者“他家的水果农药含量超标,***别买他家的”甚至还有“他家的食品含有防腐剂,都被查出过呢,千万别买,还是买我家的吧,我家可是拿了认证的”。这些都是很典型的损人利己的行为,但是这些话真的会像说这些话的销售者想的那样,能够给竞争对手以打击,从而促进自己商品的销售吗?
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实际上,当消费者听到这样的话语时,往往会对销售人员的人品产生质疑,毕竟做生意也是讲究道德的。诋毁别人,暴露的只是自己缺失的一些东西,销售人员所损害的其实是自己的形象。销售者攻击自己的竞争对手实际上是一种损人不利己的行为,攻击竞争对手不仅不会获得消费者的信任,反而可能将消费者拱手相让。
在汤姆·霍普金斯从事房地产交易工作时,有一位名叫艾可的同事对于汤姆取得的超高业绩非常嫉妒,他把汤姆视作事业发展道路上的眼中钉。
一次,艾可接待一位有意向购买三套房子的客户,这位客户是汤姆的一位老客户介绍来的。因此他希望由汤姆为他提供服务。但当时汤姆并不在场,而且根据房地产交易市场的规定,客户一般情况下应该由***次接待他的接待员接待。于是艾可开始带着客户四处看房子。在看房子的过程中,艾可一有机会就向客户诋毁汤姆,说汤姆虚伪狡猾,有过欺骗客户的经历等。可是出人意料的是,第三天客户打来电话说他不准备通过这家房地产交易所买房子了,原因是“连汤姆那样***的交易员都如此不可信,那么这家公司一定不值得信赖”。得知了这件事情真相的交易所经理当即决定辞退艾可,然而所损失的这单生意却是无法挽回了。
还有一个例子,一名采购人员讲述自己的一次经历:他在市场上招标时,需要购人一大批包装箱。收到的两项投标中,一项来自曾与自己做过多次生意的公司,另一个来自一个陌生的公司。那个曾经做过不少次生意的公司的销售经理找上门来,询问他还有哪家公司投标。他告诉这名销售经理是哪个公司,没有告诉他其他信息。这名经理马上说那家公司太小了,根本无法按照要求发货,很有可能耽误供货时间,选择那家公司是很有风险的等等。采购员听完这名销售人员的话后,明显感到了这名经理对于另一家公司的攻击,但是这番话反而引起了采购员对于那家小公司的兴趣,于是他去了那家公司进行考察。结果,这名采购员同那家小公司签订了订单。
我们经常听说这样一句话:“不要说别人不好,而要说别人的好话。”对竞争对手的攻击往往不会达成所想象的使自己生意兴隆的目的,反而会使自己在消费者心中的形象大打折扣。做生意就像是做人,背后说人是非,暴露的是自己品德的缺失,而在生意中攻击竞争对手只会使自己失去消费者的拥护。销售人员在销售活动中一定要明白这个道理。有时候不失时机地夸赞竞争对手反而可以获得意想不到的结果。攻击竞争对手的行为是一种损人效应,这种行为损人不利己。记住:攻击竞争对手,伤的是顾客。
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