会展销售的酸甜苦辣:如何能做到每一次跑展都能签单?

   日期:2019-09-27     来源:198代收展会资料网  
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会展销售的酸甜苦辣:如何能做到每一次跑展都能签单?
跑展,会展人都经历过,那么谁是跑展次数最多的人,一定是会展销售。
每年跑展少则20、30次是,多则50,60次,平均每6天就要跑一次展,这个数据是不是很震撼呢?销售很辛苦,呼吁我们的老板们对销售要好点啊。
    今天,我要讲句公道话,跑展能有非常好的效果,有高超的技术,对心理学掌握之好,甚至能多多签单的案例其实并不多。这和销售的水平有很大的关系,在我身边就有这样水平很高的销售,那么他们用了哪些与众不同的方法呢,这些方法是否各位用起来一样有效呢?
你可以事先做好跑展的过程管理;
你可以提升“身份”获得更好的沟通氛围;
你可以从非常多的人那里得到有效信息;
你可以用一些特别的技巧与客户达成某种合作意向;
你可以事先做好跑展的过程管理。比如说你明天早上9点要到某某展馆去跑展找客户,介绍你的展会并邀请他们参加,那么此时你会怎么做?就是做好过程管理,具体请参考以下这些内容:
    你明天要见面沟通的客户名单和相应的展位位置事先了解清楚,并且以客户的重要性标记好跑展的先后顺序,一天的最后一个半小时一定要留下来,用于和之前未见到负责人的客户或还需进一步沟通的客户最后再面对面沟通一遍。
    事先在网上做好观众胸卡预登记,避免现场排队浪费跑展的宝贵时间。如果你是开车,跑展当天请提前出门,避免碰到早高峰,不要迟到。
    保证良好的形象,精力旺盛、信心十足、发型整齐、面带微笑、口气清新、声音哄亮、身板挺直、莫有异味、服装正式,指甲干净、走路稳重、皮鞋擦亮。请你在见客户之前,先照照镜子,检示一下自己这些是否都做到了。
    准备好见面时自己的开场话术,三到五句话为宜,字数控制在80个之内,做到简洁明了。对于客户经常问到的问题,需要事先准备好沟通的话术,例如客户会问:“你们展会我没听说过”、“我们只参加某某展会”、“我们没有兴趣”等等,所以需要销售事先整理好相对较好的回答话术,请各位注意,只有你事先做好准备了,才能和客户见面时很好的灵活应用。
    准备好现场要用的工具和资料,如一个方便携带的背包、便笺纸、两支笔、清晰标记展商名称和展位号的展位图、手机及充电宝、饮用水、宣传材料、名片等。
    请记住这些细节能帮助你提高跑展的效率:把标记展商名单和展位号的展位图拿在手上,每谈好一家客户,请在展位图上做好标记,以免重复跑同一家客户或者漏跑的情况;跑展很辛苦,视自己的体力情况,每跑十家客户以后,找个地方稍事休息,喝点水,吃个香蕉补充体力或者想想前面几家客户沟通下来的感觉,自己要做哪方面调整;和客户沟通时要问到负责人的姓名,并在沟通中把“你”替换为负责人的姓名或某某先生、某某小姐,可以有效提升彼此的亲切感。
    你可以提升“身份”获得更好的沟通氛围。我们销售的机会其实无处不在,只是你可能不知道怎么做而已。根据对客户心理的研究,客户更愿意与职位较高的人沟通,因为客户心里会想这部分职位较高的人群沟通起来比较流畅,比较有涵养,沟通下来感觉更舒服,自己也更有成就感。那么我们的销售应该怎么做呢?   
    第一次与客户见面时你需要有一张与众不同的名片,作为营销你自己的一种重要工具,一定要让客户记住你。除了应注重名片纸张的质量,字体和版面设计的高雅以外,名片上的职位部分非常重要,如果你是销售经理,建议改为高级营销顾问或者营销策划经理。而名片背面不要浪费了,建议印上二维码,并在上方写上成功案例。当你与客户第一次见面时,请提醒你的客户只要扫描二维码,可以轻松了解到这些成功案例。
    你是否精心准备了你给客户的各类资料?建议准备一个精致的文件夹,可以将你的各类宣传资料分门别类地装进去,比如中英文招展函,买家名单,展会新闻快报,展位图,报名表等。这样做的目的一方面是你自己查找各类资料比较方便快捷,另一方便让客户看到你是在用心准备资料的,使得客户对你产生好感,进而记住你。
    在与客户沟通中,请记住你要显示诚意。多使用礼貌术语并尝试多询问客户的想法,比如说,“您看是不是这样可以?”,“您觉得怎么样?”,“好吗?”。所以当你为客户介绍你的展会时,请使用简洁、准确、快速的方式和客户沟通你的展会,一方面你说,一方面询问客户的想法,并尽可能地切中客户的要害,也就是问到客户真正的需求,这是你与客户沟通的目的。不只是你单方面介绍,而缺乏与客户的互动。
    可以适当增加一些幽默的语句,并真实自然地表现出来,快速拉近你与客户的距离,建议优先选择调侃你自己,这也是你成熟的标志之一,比如说,“因为我的名字读音与什么什么类似,所以经常被人这样调侃。。。。”。这样做不仅让客户记住了你的名字,也让客户对你有亲切感。
    你还可以适时地赞美你的客户或客户的展位。可以赞赏客户身上穿的衣服,可以夸奖客户的发型,还可以告诉客户这个展位设计很精致并且有艺术感等等,这些细节的沟通同样有拉近与客户距离的效果,请记住这种赞美应点到为止,一两句话带过即可,不宜过分。
你可以从非常多的人那里得到有效信息。销售如果想通过现场跑展获得展会负责人名字和联系方式,通过与该负责人现场沟通并在展后进行更加深入地互动,以保证持续提升客户对你展会的好感,你一定要收集齐客户决策团队所有人员的名片,并做有针对性的沟通。
会展销售的销售秘诀:如何能做到每一次跑展都能签单?
    跑展是收集客户资料最有效的手段之一,销售可依此建立客户数据库。客户数据库应保证尽可能覆盖客户的公司名称、联系人、职位、联系手机、联系电话以及地址、客户公司经常参加的展会清单、与客户负责人在展会现场沟通的关键信息、参展意向百分比等量化数据。
    为了让客户全面且深入地了解到你的展会和服务,加强客户与你的粘度或信任度,请销售尽可能多地拿到客户各部门利益相关者的联系方式,进行关系营销。这些人员通常应包含客户公司中的高级管理者,如销售部负责人(销售部总监/销售部经理)、市场部负责人(市场部总监、市场部经理)、技术部负责人、副总经理、总经理、总裁或董事长等人。因为这些人对你的展会都有相应的需求,所以他们通常会自行组成一个决策团队,这些关键联系人都可能影响到是否参加展会的最终决策。
    一般情况下,客户公司的销售部负责人、市场部负责人以及技术部负责人有决策影响权,副总经理、总经理、总裁或董事长有决策权。销售部负责人想要了解你的展会有哪些行业针对性的买家或代理商;市场部负责人想通过展会进行市场开拓,品牌宣传推广等;技术部负责人则想要通过展会获得更多同行的技术支持和产品研发情况;而副总经理、总经理、甚至是总裁或董事长,他们中的每一个人都有决策权,或者他们几个人彼此经过沟通进行决策,这几类人是可以最终拍板的。
    销售建好数据库以后,对于你的大客户,接下去要有步骤地一步步推进,首先是在充分了解并分析了客户公司与各负责人情况之后,做有针对性的销售策略,也就是销售要提前准备好与客户公司中的各高级管理者沟通中做哪些主题或内容的互动,要达到的目的是什么;其次是通过与客户的沟通,引导并深入挖掘客户的真实需求;最后才是根据客户的真实需求,销售提供给客户一个用心且专业的解决方案。
会展销售的酸甜苦辣:如何能做到每一次跑展都能签单?
    你可以用一些特别的技巧与客户达成某种合作意向。我们的会展销售应该知道,如果在客户目前无法确认参展的情况下,可以用各种方法先和客户达成合作意向,让客户把你的展会放进他们的参展计划列表中,然后再通过和客户更进一步的沟通,签署参展合同,实现全面合作。
    准备好销售的“参展意向表”。销售通过前期多次与客户负责人的电话沟通交流,客户负责人了解了你的展会基本情况后有一定的意向了,此时当有机会在展会现场与客户负责人见面时,销售可以在见面沟通时主动表明邀请客户公司参展的态度、并呈上建立初步合作的“参展意向表”,邀请客户负责人签字。这样操作的目的首先是以文字约定的方式让客户记住你的展会,并显示了销售的诚意,客户会把你的展会放在他们重点考虑的展会清单里面,方便客户做参展计划和参展预算,其次是通过签定“参展意向表”,增强与客户的粘度,销售与客户的进一步接洽将变得更为顺畅,并最终实现真正的参展合作。
    当然,如果销售在现场跑展时与某家新认识的客户沟通,得到客户对于展会的认可和兴趣,此时销售也可以主动提出邀请客户负责人签定“参展意向表”的请求。对于客户来说,签定“参展意向表”后,如果将来参展可以得到早早鸟优惠,总参展费用的多少多少折扣,优先选择主通道或人流量大的区域的展位,得到一些免费的增值服务,如会刊广告,官网LOGO,展会战略合作单位,观众邀请服务等。
会展销售的酸甜苦辣:如何能做到每一次跑展都能签单?
    所以,对于我们销售来说,跑展是一个非常好的与客户见面沟通的机会,这种面对面的沟通往往比你在电话沟通中的效果好得多,简洁明了,不易产生误解。面对面沟通时销售可以视情况多讲讲针对一些参展的细节问题,可以让客户加强对展会的了解,增进彼此的信任,解决客户对于参展顾虑的一系列问题,所以跑展对于会展销售来说是最有效的销售方式。
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